Вышел на меня клиент, который сказал следующее: "Я хочу сначала сделать красивый дизайн, а потом уже вставлять в него продающие элементы и тексты".

К сожалению, начинать сайт с дизайна — это то же самое, что покупать красивую мебель из каталога, потом думать, куда ее ставить и прикупать квартиру. После задумываться о том, кто здесь будет жить и как: "Ага, ребенка впихнем сюда. Ну, ничего, что две маленькие комнатки. Уроки тут, а спать тут. Сами будем жить и спать в кухне-студии и мебель сюда же. Бабулю,.. Бабуле, наверное, угол выделим на кухне.

А если про сайт, то сначала нужно разработать позиционирование и ответить на вопросы: "Кто к нам придет? Зачем? Почему к нам, а не к другим и т.п." На основании этого разработать идею и концепцию сайта. Потом структура с описанием того, какие мысли формирует каждый блок. Потом тексты, чтобы подвести к нужной мысли. И в конце дизайн, чтобы заставить прочитать тексты в нужной последовательности и наполнить нужными эмоциями.

Рассказываю, как решить эту задачу в одно действие. Выбирая копирайтера, сеошника, маркетолога, рекламиста или smm-специалиста, первым делом задайте один вопрос: " Что будет считаться результатом и как будете действовать, если его не получите?". Например, если тексты не принесут заказы, то копирайтер должен рассказать, что именно он будет анализировать, в какой последовательности, в зависимости от чего, и какие будут выдвинуты гипотезы.

Точно такой же вопрос к seo-специалисту: «Вы завели трафик, а заказов нет. Ваши действия?» Настоящий профи тут же пояснит, какие цифры он будет оценивать, в какой последовательности, и какие версии неудачи будет выдвигать в зависимости от каких показателей. Дилетант замычит, потеряется, и начнет лить воду…

И помните, результат — это не одиночное действие. Результат — это серия действий, которые к нему приводят. Бывает, что с первого раза и не получится: сделали сайт, а заказов нет. Профи — это не тот, кто обеспечивает нужный результат с первой попытки. Профи — это тот, кто вас не бросит, пока его не обеспечит.

Пример одного из моих диалогов с клиентом.

Клиент: Вы можете просто назвать цену сайта?
Исполнитель: Могу. А Вы можете мне предоставить просто структуру, а я посчитаю просто цену?
Клиент: Нет. Просто нужен сайт.
Исполнитель: Ну, тогда представьте, что вы заходите в супермаркет и спрашиваете: «Сколько у вас стоит просто еда?». Что вы ответите на месте продавца?

Поэтому сначала делаем позиционирование продукта, а из него выводим структуру сайта, а потом считаем смету. И если вам не понравится цена, то у вас на руках будет готовая концепция, позиционирование и структура вашего сайта. Теперь вы можете отнести это к любому разработчику и попросить оценить ЭТО, а не «просто сайт». И при этом вам не нужно будет вверять такой серьезный вопрос тому, кто не только ваш продукт толком не знает, но, скорее всего, и о позиционировании первый раз слышит.

Потому что структура сайта — это не шаблонный набор блоков, а подведение клиента к мысли: «Я хочу пообщаться именно с этой компанией». Это значит, что каждый блок и каждая страница подводит читателя к следующей мысли, а потом к следующей и т.п. А вот к какой мысли нужно подводить, и как это сделать, определяется позиционированием именно вашего продукта. Подумайте, что будет, если вы тупо скопируйте чужой сайт...

Задача специалиста — решить бизнес-задачу клиента, а не удовлетворить его прихоти. Это означает, что клиент ставит задачу, платит деньги, а специалист определяет, каким образом решить эту задачу лучшим образом. Ваши пожелания он учтет, но только в случае, если они не мешают достижению цели. Ведь вы нанимаете специалиста именно потому, что он профи — он, а не вы! Если же вы не доверяете этому человеку, то зачем вы его нанимаете?

Как вы думаете, о чем будет писать копирайтер, услышав, что нужен текст на тему ремонта. О том, что нужно делать ремонт? О том, что ремонт лучше делать не самому? О том, что лучше делать ремонт в вашей компании, а не другой? О том, что такое качественный ремонт?

Разные статьи привлекут людей с разными ситуациями, с разными проблемами. Но вы же не хотите тратить деньги на всех подряд, а потом падать в поисковике из-за большого числа отказов. Вам же нужны только "ваши клиенты". К сожалению, большинство заданий звучат именно так: «Нужен текст на тему…» Глупо, но заказчики редко это понимают.

Поэтому я начинаю с того, что помогаю заказчику сформулировать правильное задание, а в частности: Кого мы привлекаем на нашу страницу? В какой ситуации находятся наши читатели? Почему они должны выбрать нашу компанию, а не другую (если статья продающая)? К какой мысли мы должны подвести нашего клиента? Каким образом мы будем подводить клиента к данной мысли? Какое действие должен совершить наш клиент? Почему он его должен захотеть совершить?

«Я хочу сайт такого типа. Сколько будет стоить?» — это самый распространенный вопрос клиента. Чаще всего исполнители отвечают: «Сайт такого типа будет стоить… рублей». Однако вы действительно хотите сайт такого типа или вы все-таки хотите сайт, который обеспечит вам продажи? И если ваша цель все-таки продажи, то начинать нужно с другого:

— Почему клиент должен покупать услугу или товар именно у вас?
— Каким должен быть сайт, чтобы быстро и доступно ответить на этот вопрос клиента?
И только потом: "Сколько стоит такой сайт?"

…и, конечно, теперь можно обсудить те «фишечки», которые вам понравились на других сайтах. Но только с тем условием, что они не мешают достижению главной цели сайта.

Кстати, именно таким образом выстраивает разговор профессионал, т.к. он ориентируется на решение бизнес-задачи клиента, а не на удовлетворение его пожеланий.

В свое время я почти год курировал одну seo-компанию по вопросу их ребрендинга и построения отдела продаж. Проект заставил меня погрузится в seo-мир, изучить почти всех известных конкурентов Москвы и их подход. В итоге я увидел, что 95% seo-агентств исчезают через 6 месяцев. С клиентов берут деньги на протяжение полугода, а после просто разводят руками и берут нового.

Приведу мой прямой диалог с seo-специалистом:

- Я не спорю, что вы выведите сайт в топ, но ведь почти весь трафик, который зайдет на сайт клиента с такими текстами, сразу же уйдет. Не так ли?

- Скорее всего. Но мы отвечаем только за вывод в топ-поисковиков. Мы не отвечаем за конверсию.

- Но ведь вы можете предложить клиенту написать качественные тексты, а не этот хлам. Разве это сложно?

- Конечно, сложно. Клиент нам платит каждый месяц по 50 000 рублей и если я ему скажу еще заплатить за тексты 200 000, то он просто откажется и обратится в другую компанию.

- Ну, объясните ему, почему это важно.

- Это очень сложно. Плюс у нас в штате нет такого копирайтера, а удаленщики все равно не напишут такие тексты.

- Но рано или поздно клиент увидит, что несмотря на топовые позиции, у него почти нет заказов.

- Да, но это проблема его сайта и его продукта, а не наша.

- Так вы ему скажите?

- Да.

- Но он же откажется платить дальше.

- Да, но каждому клиенту говорится, что для завершения индексации нужно от 3-х до 6 месяцев. Это значит, что в течение полугода он будет с нами работать.

- А потом?

- Вы что не знаете, что seo компании дольше 6 месяцев с одним клиентом не работают. Это новость для вас?

- Но ведь это в каком-то смысле кидалово?

- Нет. Мы берем деньги за позиции. Мы их обеспечиваем. Все честно.

- Хорошо, а если я предложу варианты, как уменьшить затраты на копирайтинг в три раза.

- Не интересно. Мы не хотим брать на себя вопросы конверсии.

Попросите его продать свои услуги. Если в результате диалога у вас не появится желания с ним работать, то результативность его текстов крайне низкая. Скорее всего он просто литературный работник. Поясню… Задача копирайтера — решать бизнес-задачи своих клиентов с помощью текстов. Например, он должен уметь формировать в голове своих клиентов такую мысль: "Ого! Я хотел бы с этим копирайтером поработать". Если он не сможет создать такое желание даже на свой собственный продукт, то как он справится с вашим продуктом? Поэтому